第一部分 理论篇
第一章 商务谈判概述（3）
学习要旨（3）
第一节 谈判及商务谈判的内涵（3）
第二节 商务谈判的要素与原则（8）
第三节 商务谈判的类型（14）
案例分析（19）
复习思考题（21）

第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论（22）
学习要旨（22）
第一节 商务谈判与人性（23）
第二节 商务谈判中的人性之辩（24）
第三节 商务谈判的需求理论（26）
第四节 原则性商务谈判理论（30）
第五节 商务谈判人员的素质与能力（32）
案例分析（38）
复习思考题（42）

第三章 商务谈判沟通理论（43）
学习要旨（43）
第一节 商务谈判沟通概述（43）
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效（51）
第三节 有效沟通的技巧（55）
第四节 跨文化商务谈判沟通（63）
案例分析（68）
复习思考题（75）

第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论（76）
学习要旨（76）
第一节 商务谈判观及其转变（76）
第二节 商务谈判心理及其规律（80）
第三节 谈判人员心理素质的培养（91）
第四节 商务谈判心理战的技巧（94）
第五节 现代商务谈判伦理观（97）
案例分析（99）
复习思考题（101）

第五章 商务谈判流程与模式（102）
学习要旨（102）
第一节 商务谈判的流程（102）
第二节 APRAM商务谈判模式（108）
第三节 谈判方格理论（113）
案例分析（116）
复习思考题（120）

第二部分 实践篇〖HT〗
第六章 商务谈判的准备（123）
学习要旨（123）
第一节 商务谈判信息采集（123）
第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析（130）
第三节 商务谈判战略与方案制定（135）
第四节 商务谈判班子组成与人员配备（142）
案例分析（145）
复习思考题（152）

第七章 商务谈判磋商（153）
学习要旨（153）
第一节 商务谈判开局（153）
第二节 商务谈判报价（160）
第三节 商务谈判的讨价还价（170）
案例分析（176）
复习思考题（181）

第八章 商务谈判妥协与让步（182）
学习要旨（182）
第一节 商务谈判让步的原则和方式（182）
第二节 促使对方让步的策略（185）
第三节 商务谈判拒绝的艺术（192）
第四节 商务谈判僵局及其化解（196）
案例分析（200）
复习思考题（206）


第九章 商务谈判的签约与履约（207）
学习要旨（207）
第一节 现代商务谈判的成交观（207）
第二节 商务谈判成交阶段的工作内容（209）
第三节 商务合同成立的条件及内容（212）
第四节 商务谈判签约时的注意事项（213）
案例分析（216）
复习思考题（226）


第十章 商务谈判礼仪（227）
学习要旨（227）
第一节 商务谈判的基本礼仪（227）
第二节 常见商务谈判场合的礼仪（239）
案例分析（250）
复习思考题（253）

第十一章 《孙子兵法》在商务谈判中的应用（254）
学习要旨（254）
第一节 《孙子兵法》的核心思想（254）
第二节 《孙子兵法》对谈判的借鉴意义（259）
第三节 《孙子兵法》在商务谈判中的应用（261）
案例分析（265）
复习思考题（268）

参考文献（269）
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